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【了解行銷人】「績效成長顧問」與行銷顧問一樣嗎?(上)- 給人釣竿,培育品牌的自我成長力

【了解行銷人】「績效成長顧問」與行銷顧問一樣嗎?(上)- 給人釣竿,培育品牌的自我成長力

「如何達成銷售佳績?」

大家最容易想到的打折、辦活動之外,市面上也會有許多銷售學、行銷顧問幫助提供品牌諮詢。除了一般的行銷顧問之外,Digit Spark集團旗下還有一種顧問:「績效成長顧問」,利用數據賦能,輔導品牌做行銷與營的整體策略規劃。

 

今天我們訪問到《Growth Strategy績效成長策略顧問》(以下簡稱GS)的顧問之一 Gina,開箱績效成長顧問平常在做什麼?對於檢視客戶品牌的營運、行銷規劃上,她又有什麼專業的見解呢?

 

一、首先,可以請您簡單介紹一下「績效成長顧問」這個角色是在做什麼的嗎?

 

「績效顧問」與大家一般知道行銷公司、代理商不同。

一般的行銷顧問公司著重於單一銷售計畫的執行,比如「這一檔母親節,我們幫客戶規劃什麼活動、設計什麼廣告」;但GS對客戶指導會針對「行銷」做更宏觀全面的延伸:包含企業營運健檢、企業目標規劃、如何強化品牌的價值、分析要辦什麼廣告和活動、怎麼經營會員……等等,都在我們的顧問服務中。

我們是一個「給人釣竿,教人釣魚」的角色;幫客戶建立品牌的根本實力,而不是單一達成某一個小的銷售目標。

 

舉例來說,我們有一個客戶是剛創立的沖泡飲品電商,準備把研發出、好喝的產品打進市場。

GS的顧問在與客戶討論後,就會以「怎麼開始我的電商事業?」「每季每月我要做哪些功課,對品牌收益會比較高、能穩定成長?」輔導客戶釐清自己的事業目標、自己與競品之間的差異在哪裡……等等。接著一步步教導客戶怎麼規劃營運計畫、設定計畫的期程、細部的銷售策略;並且最終能做到自我健檢,從經驗中學習,分辨出哪些策略是有效的、未來要怎麼走

 

二、什麼樣的情況下,企業會選擇找外部的行銷顧問呢?
您最常遇到的又是什麼樣類型的客戶?

 

以GS目前來說,我們服務的客戶以「成長中的零售品牌」為主,在B2B、B2C市場中均有涉獵。

例如賣自己研發的保健食品、零食、母嬰用品、肌膚保養品等公司品牌。以我的經驗來說,經常輔導的客戶類型有兩種:

 

A. 初創型電商品牌

客戶雖然有計畫銷售的商品,然而公司團隊中沒有對電商營運有經驗的人,因此需要一個像是「專業電商行銷主管」的角色,帶領他們進入電商市場。

 

B. 已經穩定運行的電商品牌,但目前業績遇到瓶頸

品牌在電商市場已經打滾一陣子,也陪養出固定的會員了。但是隨著競品越來越多,轉單率、會員數都難以再增加,因此來請教GS合作,抓出盲點想對策、想辦法衝破績效關卡。

 

 

三、行銷顧問透過觀察數據,就可以比企業內部的人員更了解我們品牌嗎?

 

客戶公司的內部人員對於品牌精神、品牌願景的熟捻程度;這一點顧問身為外部人員當然是無法相比的;但另一方面,我們外部顧問的優勢在於對「企業營運」、「數據分析」這兩個專業的強度。

顧問透過觀察數據,會比來找我們的客戶更了解他們公司的營運狀況,例如近年來公司營收、成本的數字等等,是怎麼被預估分配、計算呈現的。我們也能專業客觀地解讀出每個數據的好壞程度,是否有達到預期的價值等等,從中給予顧客營運對策建議,這與企業精神是不衝突的

 

舉例來說,A食品公司想到可以做4種不同宣傳模式,但不知道如何分配資源?

 

GS顧問就先帶A公司梳理一遍:「這次宣傳的目的是什麼?

如果結論是要下半年度訂單、轉換率穩定增加。接下來我們一起對齊目標,教導客戶把4種宣傳模式中,最能拉到訂單的模式找出來,並且對比過往辦的活動,其中哪些事情是做了有用、哪些沒用的?通通抓出來評估;最後達成一個/多個真正有建設性、有用的計畫,並且為此安排期程、和成效的標準。讓每一次的行銷策略的都是符合企業目標的,不會為做而做。

顧問透過專業解讀數據,以陪伴者的角色,與客戶一起越來越接近自己的企業理想狀態,並且長期健康成長。

 

四、 GS的顧問比起一般行銷人員/其他相似的行銷顧問公司,您的特別強項是什麼?怎麼去應用在服務客戶的過程裡?

 

例如第一季目標:增加會員數到原本的兩倍,那以目前的數據,我們能嘗試的策略有什麼?例如:

  • 首購會員優惠,要優惠什麼?打幾折?
  • 舊會員拉新會員的行銷動要試試看嗎?
  • 辦聯名可以增加我們的知名度、那對於轉換成會員的預估成效如何?

……..等等,逐一去對齊每個動作是否會達成每一個小目標、有時也適時調整,最終完成整年的成就。

尤其對於新手電商品牌來說,我們這樣精細的分解目標、制定每個小計劃的成效,對他們最大的幫助除了營運上達成業績之外;公司內部團隊也實實在在地在成長。

從原本只抓出一個模糊的大目標「今年業績要達到1000萬」、然後去做各種感覺會有用的企劃;轉變成能從1000萬去做有邏輯的拆解規劃、制定並實踐有用的計畫,以及分析每個計劃的成本成效做後續優化等等。

對我們來說,不只是幫客戶提升績效,同時更可貴是:利用數據賦能,把客戶公司的內部人員培養成「能自主優化營運的傑出團隊」。

 

以上,算是將GS顧問每天一系列大量工作日常,化繁為簡用4點跟大家分享。之後我們將繼續針對GS常輔導的「電商營運」品牌類型客戶,拆解現在競爭激烈的電商市場中,GS是如何輔助品牌脫穎而出、衝破業績關卡!

 

感謝:《Growth Strategy績效成長策略顧問》電商發展經理 呂宜蓁(Gina)

服務及帶領超過 30+ 客戶,專案年度總預算達 500 多萬,操作過包含快消食品、美妝、保養、寵物等產業客戶,累積了電商系統商、數位行銷代理商的工作經歷,具備執行多元產業的專案經驗,擅長以數據導向協助客戶解決商業問題,能以績效角度為品牌規劃行銷策略。

 

 

 

 

延伸閱讀:電商大煉功時代,Growth Strategy 的績效策略,帶你開局就當黃金玩家

 

《Digit Spark 震豪網路媒體事業集團》整合旗下數據應用服務6大子品牌,為企業數據化提供「產業顧客定向」、「績效優化策略」、「數位工具整合」、「網路聲量培育」、「品牌價值推廣」5大面向、全方位精準優化服務;用數據科技驅動品牌成功。