我們曾在這篇文章中，探討企業之間的 B2B 交易合作，要如何分辨誰是關鍵潛在客戶、怎麼探知他們的核心需求；而 B2B 陌開除此之外，還有其他內容上的溝通眉角，可以與「意圖定向」互補，共同建起良好陌生開發。
今天我們來談談：企業如何在內容溝通上下工夫，開啟深入人心的陌生開發？
企業應該主動提供：與產品、服務觸及相關優質內容，讓潛在客戶願意主動給與聯絡資訊
B2B 陌開，要吸引的對象是企業內的決策者、經理人。面對這些見過大風大浪的人，怎麼證明「我司的產品不同於其他競業、有獨特的優勢賣點？」讓他們願意主動提供自己的聯絡方式（名單）呢？
展現我司的「知識含量」，是最硬底子的背書。這就是為什麼例如麥肯錫、Google、勤業眾信等機構，會定期在官網上發布〈白皮書〉，白皮書的內容根據不同產業、主題，深入探討各式各樣具商業價值的產業趨勢、技術應用、市場統計分析等等；撰寫這些白皮書內容需要耗費大量人力成本，為什麼要免費分享出去呢？一、是為了鞏固企業的權威聲量，二、就是為了獲取精準名單。
當然，我們不用像上述麥肯錫、勤業等巨擘那樣，產出涵蓋各種產業技術領域、各式各樣類型的白皮書；而是聚焦在以自身的產品、專業服務為中心，講述相關發展、產品落地的商業化應用實例、市場上有關的使用統計數據等即可；目的是為了展現我司的行業專業度：「我們具備了業內最好的洞見，來為顧客服務！」
企業可以編篡不同類型內容的白皮書，分眾出不同需求的下載人名單。
例如同樣是〈醫療製藥產業〉主題，下載〔2023 製藥產業數位化趨勢白皮書〕的人，想要了解的是跟營運策略相關的知識；下載〔藥錠製程系統電子化管理白皮書〕的人，就是想知道第一線技術導入相關知識。根據兩種不同白皮書切角蒐集到的名單，業務接下來要與對象陌開時，要拿出手跟對方深入交流的「武器」也不一樣。
▼ 《勤業眾信》的醫療照護類別中，不同主題白皮書範例
白皮書主要曝光在企業官網、外媒和廣告上。曝光時，可以先放上其中一段精華做為抓住人目光的導引，瀏覽者若有興趣，就請填資料下載整份白皮書。這樣以內容需求為導向，我們得到的名單就遠比社交場合中交換來的名片精準許多，因為這些對象的「興趣」已經對焦在特定知識、議題上了。
▼ 企業官網的〈白皮書填單下載〉範例
我們曾說過 B2B 採購前，關鍵決策者重點考量：「我買這家產品，要怎麼快速、實際應用在我的企業營運中？」
針對這點，公開我司的〈成功案例〉是最具說服力的方式，成功案例可以有不同種內容撰寫、拍攝呈現方式，主題包括：
其中，最能抓住眼球的，是藉由可視化的統計數據、圖表，呈現出客戶與我司合作後，對企業帶來什麼正面效益、收益。尤其在成功案例中，這是必不可少的。
不過，不是只丟出「客倌你看！我這麼厲害！」就好了，否則無法說服他人；也必須拿出故事脈絡，企業是怎麼思考、怎麼看到問題與解決問題的經驗，來完整產品的輪廓、以及讓閱覽者對於我司企業「會怎麼跟別人 B2B 合作的過程」有明確的想像。
延伸閱讀：
▼ 優質的〈醫藥類數位化成功案例〉撰寫參考，取材自〈科勝科技〉
在這篇案例中，就很具體包含了潛在客戶的痛點事實、解決方案有什麼、介紹解決方案怎麼操作、最後量化出的效益、以及合作時的成功 Tips。
製作成功案例內容前，也可以根據「意圖定向」思考反推，先探知現在相關市場上什麼議題最多人關注？針對類似產品服務，使用者常面臨的困擾點是什麼？市場對於這類產品服務，為來還抱有哪些期望？……等等，規劃符合各種意圖的關鍵字和內容主題。這樣一來，前在客戶在閱讀時，會更加眼睛一亮，因為我們具體描繪出了一幅 B2B 合作時，將會發生的成功藍圖。
企業在發布不同產品服務項目的成功案例、或其他知識內容時，不要忘了加上一段 Call to Action，或者可以使用「留下資訊，寄送更多相關 Know how＆優惠」的方式，導引閱覽者留下聯絡資訊；如此一來，就像區分主題的白皮書一樣，能根據不同產品服務的成功案例內容，蒐集到針對該項目有興趣的精準潛在客戶名單。
如果企業在撰寫白皮書、成功案例時，對「如何分眾、編輯更精準的個人化溝通」需要更多幫助，歡迎聯繫 Digit Spark 集團，由內容顧問為您解惑！
拿到上述內容留下的名單之後，企業接下來就要做重要的「開發、主動連繫」這一步。
若是平時業務第一次拿到一串名單、一一打電話聯繫時，因為無法清楚掌握對象在乎的痛點，通常只能按照我司的產品服務特點 SOP，講述固定的台詞給對方；但這樣一來，會被引起興趣、想聽下去的人非常少，還會給人「被推銷」的抗拒感。
但如果我們有了上述「被分眾過的特定內容」吸引來的名單劃分，在陌開時就能以每個對象「個人化的需求、意圖」為開場切角，採用客製化的溝通，與對象深度討論我司的某產品服務細節、技術、或共同關注的議題……等等。有效淡化陌生開發時的「推銷尷尬感」，彼此進行深度而愉快的討論分享，讓對方感覺「你懂我！」；留下良好的專業印象、提升說服力。
陌開時，先案對象規劃個人化的切角，再展開溝通的過程，不只在電話與會面；企業還有一種常見的陌開手法：寄發 EDM 陌開信。
優良的企業 EDM 可以幫助開信率和對象回應的機率。何謂「優良的 EDM」呢？ 我們一樣認為，重點是「按照對象的意圖需求，做到貼心的個人化溝通」。如果 EDM 中能夠展示對陌開對象的了解（我們重視您，做過功課，為您呈上最適合的資訊！），提供對他有價值的內容，就能有效吸引注意、並激發回應。
除了內容主題要根據對象挑選，EDM 裡面還可以再設計互動元素，例如遊戲、填單拿懶人包，特定優惠、講座資訊……等等。讓每封 EDM 都是為特定對象提供個人化體驗。
EDM 寄出後，還有一項工作是「追蹤成效」。評估各種內容設計的 EDM 效果，藉由 A/B testing 分析細節優缺點、在未來加以優化。追蹤的指標包括開信率、內容各區塊的點擊率、回應率等。了解哪些內容相對受到積極的反饋，等於收到第一手資料，可以為將來製作新官方內容、規劃議題、設計新 EDM 時，提供最直接的數據參考。
▼ Digit Spark 旗下，專攻 B2B 陌開的顧問團隊〈LeadsGeek〉，能為企業根據對象意圖需求，設計最適合的陌開 EDM，中英文接有服務，為您的 B2B 開發提供後盾！
企業之間，要談成 B2B 交易，雙方都要經過層層比較、市場觀察，因此 B2B 達成交易的困難度比 B2C 平均困難許多。若陌生開發成功，等於打通了最重要的第一步。
企業應該在接觸潛在客戶之前，先把自身的企業高度與市場優勢先展現出來，利用高價值的內容當作後盾，吸引人願意花時間關注你的資訊；才能在陌開時利用知識打開敲門磚，從競業中脫穎而出、不落入價格競爭泥淖。
而且，在公開網路上，建立大量的優質數據內容，其重要性不僅只於吸引潛在客戶，更在於建立企業在市場中的專業聲譽和信任。透過展現有價值的內容，企業能夠建立具公信力的專業形象；高價值的內容隨著時間，也將會有擴散效應，讓更多人相信，該企業是值得信賴的合作夥伴，為未來達成交易打下堅實基礎。
關於更多 B2B 陌生開發技巧，歡迎關注 Digit Spark 與〈LeadsGeek〉，與我們一起學習掌握各產業的商機！
延伸閱讀：
Digit Spark 活用數據科學，結合商業行銷邏輯；協助企業創造更貼近消費市場的數位內容、服務流程體驗；同時善用 AI 活化品牌的營運策略，幫助全面提升企業的數位化、數據化與品牌績效運營。
