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【跨境B2B系列】廣告投放溝通技巧,強化陌開實力

【跨境B2B系列】廣告投放溝通技巧,強化陌開實力

台灣中小、小微企業以製造業為重,而製造業如零件、機械類要出口往全世界爭取貿易訂單,相當考驗企業主在「B2B陌生開發」的能力。

現在的市場現況,B2B的企業品牌做陌生開發,早就從過去參展、面對面跟人搏感情轉化到「線上+線下」雙向進行;而這也是為什麼在今年8月,Digit Spark集團受經濟部國貿局之邀,於〈行銷實戰研習營〉中,分享集團針對B2B行銷的經驗談。這次由集團中,專攻跨境業務開發的〈Leadsgeek〉、和業界知名的數據行銷整合顧問〈集客數據行銷〉,為參與課程的企業主研析「用數位化做B2B陌開」的形式與技巧。

用數位化跨境陌開之前,企業品牌邁向「數位化的行銷模式」是基本,而且不會只是單一一層策略如「架設線上買賣平台」、「做社群」之類而已;企業的數位化行銷將會是一整套環環相扣的策略布局,即使最基本從0開始,也要同時兼顧〔官網建置經營〕、〔商務用社群經營〕、〔廣告投放〕、〔深入再行銷〕這4個面向,才有可能在全球市場中脫穎而出、有效地與海外潛在客戶建立關係。

 

跨境4面向

 

上面這4個數位行銷的布局面向,Digit Spark集團中都有相對應的行銷顧問或Martech工具,提供企業品牌進行健檢、策略分析、實地執行應用等服務。歡迎聯繫我們諮詢相關知識、或進一步了解適合自身企業的數位、數據行銷方針。今天這篇文章,我們鎖定B2B跨境〔廣告投放〕做經驗分享,淺談企業可以怎麼優化跨境陌開的廣告策略。

 

向全世界撒廣告,B2B陌開要兼顧「廣」和「深」

投廣告,砸大錢一定能買到曝光度;但是怎麼買,才能讓廣告成本有效回收、曝光度的數字能真正帶進諮詢人名單、帶進成交?以專業人士的經驗都知道,「觸及率廣」可以為企業品牌大開知名度聲量,但若只有廣,那就只是很多人知道有這個品牌,僅此而已。廣的背後還有「深」;「深」等於挑出真正有合作可能性的曝光對象(人),以吸引人的呈現方式(事),在對的時機點(時)、渠道(地),提供對象有用的我方企業品牌資訊(物)去說服對象與我們建立合作關係。

“企業品牌在一開始制定廣告投放策略時,要能同時考量到「把曝光會帶來的廣度,用在對的地方」、「如何與曝光對象建立深度對話,才有利於累積名單做再行銷」。”

 

好的廣告策略,建立對企業有用的知名度

B2B廣告的設計呈現,與一般廣告不同

商業型廣告,B2B跟B2C比起來,在設計製作時訴求會更直觀、切角明確一些。例如B2C的商品會透過「共情共鳴」來吸引消費者;那B2B廣告要的就是「快、準、穩」,立刻讓讀者接收到「我是誰、我的專業度、我能為你做到什麼服務」。同時為了避免自家產品的技術讀者難以理解,也會用舉實際案例的方式做類比,例如:「3D電腦算圖怎麼幫冰與火完成後製?」,順水推舟介紹品牌產品。

“廣告中,「產品、服務的核心賣點」 必須非常清楚,就像上台簡報時,我們會思考排練、說重點,讓聽眾很快進入狀況。”

 

附上一張圖,讓大家了解「花出去的廣告錢怎麼轉換成客戶名單?」對於廣告資源和成本要怎麼分配,也可以聯繫Digit Spark,由旗下顧問為企業諮詢。▼

廣告/名單的關係

 

發聲的渠道決定聽眾的身分&目的

內容不同,當然曝光渠道方式也會不同,廣告投放挑選渠道就像「挑選我的理想聽眾會去的地方,在那邊發聲」。以Digit Spark服務客戶的經驗,B2B廣告投放效果好、而且容易上手的,有搜尋引擎投放的Google Ads、在社群投放的Linked in這些曝光渠道,適合剛開始跨足數位跨境陌開的企業

這兩者的共通點,在於能有效把廣告撒在「有專業產品需求、或者對我方企業的專業知識會有興趣的潛在客群」。因為:會看這兩個地方的廣告的人是誰?

    • 我說了算的人。企業主
    • 有企業端需求的人、需要購買B2B產品的人。公司採購人員
    • 企業中負責決定B2B合作對象的人。例如高階經理人、公關部門
    • 負責找尋專業人才、延攬的人。例如人資、顧問

當帶著這些身分時,人們都是以「工作」為出發點在看廣告、評估這則廣告是否對我有用,而非日常生活消費。因此把廣告預算投在Google Ads、Linked in,會比其他廣告曝光版位、社交平台觸及到更多更精準的「工商合作夥伴」類型的對象,我們追求的B2B廣告成效才更利於達成。

Google Ads、Linked in兩者之間,又有什麼分別?我們用下面的圖簡單說明大方向。▼

2種廣告平台策略

 

而企業在實際操作時,該選擇哪一種方式投廣,取決於不同企業本身;企業的產品市場怎麼定位?現下的商務開發與行銷策略是什麼?等等;先決定「這次要吸引誰」,再去設計的相對應的曝光資訊、安排不同曝光渠道的投入成本要多少。

舉例,Google Ads中的各種形式,適合哪些策略:▼

Google Ads中的各種形式

 

Linked in下廣告,適合企業的哪些投廣目標:▼

Linked in的廣告類型

 

延伸閱讀:企業真的需要媒體採購嗎?如何規劃媒體策略

 

優化廣告投放策略,提升潛在客戶聯繫機會!

投廣告觸及到的對象,就向魚池裡的魚;而優化投廣策略、產出CTA效果高的廣告內容,就是在「優化魚池」。企業分工中行銷人把魚池建造精準,裡面累積的魚群(觸及名單)裡,具有真正轉單潛力的人數多,業務在「釣魚」時,中獎機率自然會越來越高;還可以同時達到良好的公關效益,把企業品牌的形象打出去累積聲量。

總結來說,為了讓品牌在瞄準受眾的過程中得以水到渠成,兼顧廣告投放的「廣」與「深」已是企業的必修學分;針對適合的受眾選定平台並優化策略,更能充分發揮每一分預算與成本的效益。廣告投得好,不僅能有機會縮短洽談前的冗長決策過程,更能吸引精準受眾成為您的潛在客戶!

*本次活動感謝《經濟部國貿局》邀請
〈Leadsgeek 跨海通〉相關諮詢請洽:Ashley Lin 林怡劭
[email protected] +886-2521-8885 #126

 

〈行銷實戰研習營〉

 

B2B跨境行銷,〈Leadsgeek 跨海通〉與客戶一起陌開、成交、到會員經營!

請持續關注我們,吸收最完整的跨境陌開知識!之後我們還會針對開頭4個面向,以〔深入再行銷〕跟大家分享其中的實用技巧,包括如何撰寫陌開信、以及設計吸引讀者的EDM等豐富內容。

跨境行銷需長期經營,奪得先機才能領先競業贏得海外客戶的心。歡迎洽詢〈LeadsGeek〉的顧問們,顧問將進行企業行銷健檢並提供專業建議。近期,LeadsGeek也將於8/24(三)舉辦〈跨境社群如何經營?〉行銷講座,想知道如何以LinkedIn當作陌開敲門磚的企業,歡迎踴躍報名!

8/24〈跨境社群如何經營?〉

 

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