台灣中小、小微企業以製造業為重，而製造業如零件、機械類要出口往全世界爭取貿易訂單，相當考驗企業主在「B2B陌生開發」的能力。
現在的市場現況，B2B的企業品牌做陌生開發，早就從過去參展、面對面跟人搏感情轉化到「線上＋線下」雙向進行；而這也是為什麼在今年8月，Digit Spark集團受經濟部國貿局之邀，於〈行銷實戰研習營〉中，分享集團針對B2B行銷的經驗談。這次由集團中，專攻跨境業務開發的〈Leadsgeek〉、和業界知名的數據行銷整合顧問〈集客數據行銷〉，為參與課程的企業主研析「用數位化做B2B陌開」的形式與技巧。
用數位化跨境陌開之前，企業品牌邁向「數位化的行銷模式」是基本，而且不會只是單一一層策略如「架設線上買賣平台」、「做社群」之類而已；企業的數位化行銷將會是一整套環環相扣的策略布局，即使最基本從0開始，也要同時兼顧〔官網建置經營〕、〔商務用社群經營〕、〔廣告投放〕、〔深入再行銷〕這4個面向，才有可能在全球市場中脫穎而出、有效地與海外潛在客戶建立關係。
上面這4個數位行銷的布局面向，Digit Spark集團中都有相對應的行銷顧問或Martech工具，提供企業品牌進行健檢、策略分析、實地執行應用等服務。歡迎聯繫我們諮詢相關知識、或進一步了解適合自身企業的數位、數據行銷方針。今天這篇文章，我們鎖定B2B跨境〔廣告投放〕做經驗分享，淺談企業可以怎麼優化跨境陌開的廣告策略。
投廣告，砸大錢一定能買到曝光度；但是怎麼買，才能讓廣告成本有效回收、曝光度的數字能真正帶進諮詢人名單、帶進成交？以專業人士的經驗都知道，「觸及率廣」可以為企業品牌大開知名度聲量，但若只有廣，那就只是很多人知道有這個品牌，僅此而已。廣的背後還有「深」；「深」等於挑出真正有合作可能性的曝光對象（人），以吸引人的呈現方式（事），在對的時機點（時）、渠道（地），提供對象有用的我方企業品牌資訊（物）去說服對象與我們建立合作關係。
“企業品牌在一開始制定廣告投放策略時，要能同時考量到「把曝光會帶來的廣度，用在對的地方」、「如何與曝光對象建立深度對話，才有利於累積名單做再行銷」。”
商業型廣告，B2B跟B2C比起來，在設計製作時訴求會更直觀、切角明確一些。例如B2C的商品會透過「共情共鳴」來吸引消費者；那B2B廣告要的就是「快、準、穩」，立刻讓讀者接收到「我是誰、我的專業度、我能為你做到什麼服務」。同時為了避免自家產品的技術讀者難以理解，也會用舉實際案例的方式做類比，例如：「3D電腦算圖怎麼幫〈冰與火之歌〉完成後製？」，順水推舟介紹品牌產品。
“廣告中，「產品、服務的核心賣點」 必須非常清楚，就像上台簡報時，我們會思考排練、說重點，讓聽眾很快進入狀況。”
附上一張圖，讓大家了解「花出去的廣告錢怎麼轉換成客戶名單？」對於廣告資源和成本要怎麼分配，也可以聯繫Digit Spark，由旗下顧問為企業諮詢。▼
內容不同，當然曝光渠道方式也會不同，廣告投放挑選渠道就像「挑選我的理想聽眾會去的地方，在那邊發聲」。以Digit Spark服務客戶的經驗，B2B廣告投放效果好、而且容易上手的，有搜尋引擎投放的Google Ads、在社群投放的Linked in這些曝光渠道，適合剛開始跨足數位跨境陌開的企業。
這兩者的共通點，在於能有效把廣告撒在「有專業產品需求、或者對我方企業的專業知識會有興趣的潛在客群」。因為：會看這兩個地方的廣告的人是誰？
當帶著這些身分時，人們都是以「工作」為出發點在看廣告、評估這則廣告是否對我有用，而非日常生活消費。因此把廣告預算投在Google Ads、Linked in，會比其他廣告曝光版位、社交平台觸及到更多更精準的「工商合作夥伴」類型的對象，我們追求的B2B廣告成效才更利於達成。
Google Ads、Linked in兩者之間，又有什麼分別？我們用下面的圖簡單說明大方向。▼
而企業在實際操作時，該選擇哪一種方式投廣，取決於不同企業本身；企業的產品市場怎麼定位？現下的商務開發與行銷策略是什麼？等等；先決定「這次要吸引誰」，再去設計的相對應的曝光資訊、安排不同曝光渠道的投入成本要多少。
舉例，Google Ads中的各種形式，適合哪些策略：▼
Linked in下廣告，適合企業的哪些投廣目標：▼
延伸閱讀：企業真的需要媒體採購嗎？如何規劃媒體策略
投廣告觸及到的對象，就向魚池裡的魚；而優化投廣策略、產出CTA效果高的廣告內容，就是在「優化魚池」。企業分工中行銷人把魚池建造精準，裡面累積的魚群（觸及名單）裡，具有真正轉單潛力的人數多，業務在「釣魚」時，中獎機率自然會越來越高；還可以同時達到良好的公關效益，把企業品牌的形象打出去累積聲量。
總結來說，為了讓品牌在瞄準受眾的過程中得以水到渠成，兼顧廣告投放的「廣」與「深」已是企業的必修學分；針對適合的受眾選定平台並優化策略，更能充分發揮每一分預算與成本的效益。廣告投得好，不僅能有機會縮短洽談前的冗長決策過程，更能吸引精準受眾成為您的潛在客戶！
*本次活動感謝《經濟部國貿局》邀請
〈Leadsgeek 跨海通〉相關諮詢請洽：Ashley Lin 林怡劭
[email protected] +886-2521-8885 #126
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