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【數據應用】新創企業該如何將自己打進行市場?

【數據應用】新創企業該如何將自己打進行市場?

面對大環境激烈的競爭,產品成本相對高的新創企業,單純憑好產品、新技術並不足以得到市場青睞、打敗已發展成熟的大企業。新創團隊應該有系統地行銷自身品牌,才能在企業初創時期抓住市場的目光,爭取人脈和機會。

InnoVEX為全球指標性的資通科技展覽,自2016年已成為匯聚全球新創公司與投資人交流媒合的盛會之一,積極為新創企業提供機會,媒合跨國人脈、吸引投資和合作對象;同時也讓新創企業與同業之間、企業法人、政府單位交流,更深入了解產業動態,從中尋找自家產品打進市場的可能性。

新創企業最珍貴的資產,就是自身獨家的新技術,使產品能在該產業中奮力一搏成為新星。但同時,面對大環境激烈的競爭,產品成本相對高的新創企業,單純憑好產品、新技術並不足以得到市場青睞、打敗已發展成熟的大企業;我們如何判斷風向乘勢而起、抓住市場的目光,爭取人脈和機會呢?

 

 

除了研發,新創企業要自己行銷自己

積極參於各國新創展、科技展,是樹立新創企業品牌地位的最佳方式;不過除了一年幾次的展覽日,企業亦可在平時應用Martech工具規劃行銷策略,作為產品上市前、上市後的推手,隨時在市場上嶄露自己,才不會在五花八門的新創海中,迅速被人遺忘。我們一起來看看,在新創企業成長過程中,有哪些應該步步執行的行銷目標,幫助企業在艱難的初創時期,能更有系統地佔據市場、獲得資源吧:

 

創業初期:在市場&技術產業中插旗子,宣告「我來了」

創業初期的新創企業,其實可視為還是只是個產品品牌。

新創起步靠的是手中剛發布(或準備發布)的產品,向市場、潛在投資人等證明實力。比起宣傳企業的名號,我們更迫切地是要讓大眾認識「這個產品」;甚至更進一步追求「賣出去、產品被使用、產品被使用者認可」。因此這時候行銷策略上,可以做「產品行銷」,爭取讓產品在市場上先活下來。

我們能做的:SEM行銷(搜尋引擎行銷)

在網路上或許已經有一些社會中存在的現狀、產業面臨的困境、生活中未解需求的討論聲量,符合我們研發的產品;這時網路上已經有了「需求相關的關鍵字」,但大眾還不知道我們的產品、沒有相應「產品關鍵字流量」被建立。執行SEM行銷,就是透過操作搜尋引擎、自主廣告投放,把新產品的產品名稱、產品功能關鍵字植入網路世界。對於廣告投放,可以透過Martech技術,數據化分析人群定向,找出投廣對象、投廣最有效渠道、以及網路使用者做什麼舉動觸發產品廣告時,會最有轉換率。

 

持續在新創圈、技術產業中刷存在感

以行銷來說就是「建立品牌聲量」。不過與一般企業對消費者做口碑行銷不同的是,這裡我們建立聲量的對象是企業孵育中需接觸相關人士&競業對手,因此我們建立聲量的領地可以放在:

  1. 新創企業的熱門圈:如Crunchbase、Startup101、Xchange 等。
  2. B2B媒體中能建立品牌信任度的管道:如新電子、產業情報網IEK、數位時代&未來商務、Medium 等。
  3. 研發技術、產業界中能提供資源/人脈的對象:如竹科青創基地、工研院、台灣科技新創基地TTA、地方政府創新研發補助單位(例如SBIR計畫) 等。
我們能做的:SEO、 SEM雙管齊下,增加企業品牌的網站權重&產品聲量。

如果要廣撒產品/品牌資訊,發布線上&線下的產品說明會、製作影片曝光可以讓閱覽人最詳細地了解我們的產品能做什麼、建立視覺印象、也能直接蒐集觀眾反饋。

不過每一次舉辦活動、拍影片的成本頗高,要延長在人們心中的記憶效應,我們應該同時針對市場需求,撰寫幾篇能回答在該產業中的問題、或引起相關討論的文章,逐月/季在網路上推播發酵(例如現在閱讀的這篇文章,就是針對「新創怎麼打響知名度?」這個需求問題在做討論),讓受眾持續回頭關注我們品牌的產品發展、企業成長進度。

在B2C行銷中,一篇成功的SEO文章,能為品牌帶來長達半年至一年的自然搜尋流量,對於建立企業官網的權重值和產品聲量十分有幫助。而新創企業的SEO文章,可以採用B2B的撰寫邏輯,例如:(1)參考大企業的產業觀察白皮書,針對產業現況中提出議題,再進一步利用產品的優勢,提供問題的解答。(2)也可以以人物專訪的形式,分享創辦人在技術研發的know how,傳遞重要的隱藏訊息:「我們(品牌)是誰、有什麼特點、為什麼我們值得相信」。

 

精準找市場、吸引客戶

SEM、SEO行銷建立起了企業的網路聲量做底氣,下一步我們在尋找客戶、投資人合作時,可以進一步利用數據分析,為我們的產品找出最合適的合作對象,進行針對性的陌生開發;告訴對方「我的東西多好不重要,重要的是我的東西能怎麼解決你的問題」。這裡陌生開發的對象包含:對使用我們產品有興趣的人、潛在投資合夥人、企業經理人、以及媒體業者、能攜手合作製造商機或話題的企業。

我們能做的:制定B2B的人群定向策略,了解有決策權/影響力的人在想什麼

新創企業剛成立,尚未有大量直接接觸客戶的情況下;我們可以透過Martech,在自己的官網埋點蒐集第一方數據,判斷「我的產品在預期的潛在市場中,有哪些點正在被關注」。第一方數據主要來自直接接觸客戶、以及新創企業在自家官網、社群做埋點,新創企業要對話/開發的對象是企業決策者;我們可以參照B2B人物誌的分析邏輯,抓到產品關注人(瀏覽網站的人)的需求痛點,作為陌生開發的切入點。至於B2B人物分析,可以參考這篇文章:【數據應用】解析數據意義,精準描繪B2B Personas

而第三方數據,在Google表明「第三方cookies將在2023年停用」後,我們更應該趁現在蒐集數據還容易時,抓緊機會做大量的產業關鍵字蒐集分析,以盡快培植我們的第一方數據來源(企業自身渠道)完善。要獲取可供參考的第三方數據,可以透過Martech關鍵字工具,分析各種有關於產品功能、曝光渠道、產業動向、時事的討論聲量,從中抓出市場需求痛點;當作陌開時直接與客戶溝通的切入點、以及連接上一點的,持續撰寫SEO文章的議題內容素材。

 

結語

也許對一般大眾來說,「數據科技」聽起來很遙遠,但其實現在已有不少成果被轉化、做為商用工具進入我們的生活中;最明顯的例子如Youtube演算法推播、購物網站選品推薦等。今年的InnoVEX展覽以「前瞻趨勢」、「虛實展示」、「精準推薦」、「商機媒合」為核心,向全球的新創企業團隊招手,一起將創造力落地推廣至適合的市場;而數據科技就是推進四大核心的技術之一。將數據科技應用至行銷方面,不僅有效執行企業數位轉型跟上時代腳步,再則能進一步、帶領企業邁向數據轉型,最大化發揮線上、線下行銷的合作綜效。新創企業運用Martech,從行銷「產品」開始、再行銷「品牌」,便能在產業中成功製造成長空間,群求扎根市場的契機。

 

 

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